Geschäft mir der Angst

Ich hatte neulich das Vergnügen, einem Vortrag zum Thema “Mehr Umsatz mit IBM” zu lauschen. Das Rezept war einfach. Erzähl Deinem Kunden, die böse KPMG wird bald vor der Tür stehen. Sie werden kommen, in tiefes Schwarz gehüllt, die Augen versteckt hinter dunklen Sonnenbrillen, und an Deine Tür klopfen. Sie werden Dich blitzdingsen, Deine Lizenzen zählen – und wehe, wenn Du mehr Lizenzen einsetzt als Du gekauft hast! Spätestens dann wirst Du, lieber IT Leiter, Vorstand, Aufsichsrat und die ganze Truppe bis zum Sanktnimmerleinstag auf irgendeinen fernen Planeten in der westlichen Galaxie verbannt.

Aber, wir haben ja eine Lösung, beruhigt dann der kundige IBM Vertriebler. Wir führen einfach ein klitzekleines Lizenz-Audit durch – und am Ende einigen wir uns dann schon.

So oder ähnlich hat es sich neulich zugetragen, und die angeblich führenden Partner der IBM Softwaregroup lauschten gespannt. Heute hat der erste gehorcht und dies schöne Rundmail versendet:

Sehr geehrter Herr xxx,
Sie haben die IBM-Software Lotus Notes Domino im Einsatz und sind sicher schon darüber informiert, dass die IBM ggw. gemeinsam mit der KPMG eine weltweite Lizenzplausibilisierung bei den IBM-Softwarekunden durchführt. Ziel dieses Programmes ist die Verbesserung der Kenntnisse der IBM-Kunden hinsichtlich der IBM-Lizenzbedingungen sowie die Überprüfung der Lizenzierung der IBM-Software.
Sind Sie umfassend und ausreichend vorbereitet auf diese Lizenzplausibilisierung durch die KPMG im Auftrag der IBM?
Wissen Sie, welche Lotus Notes Domino Lizenzen und andere Lotus-Software der IBM Ihr Unternehmen erworben hat?
Sind Sie absolut sicher, dass die in Ihrem Unternehmen installierten Softwareversionen von Lotus Notes Domino mit den Informationen über erworbene Softwarelizenzen in den IBM Datenbanken übereinstimmen?
Sollten Sie sich nicht sicher sein, dann sprechen Sie mit uns – wir helfen Ihnen!

Das sitzt doch. Da zittert doch der unbescholtene IT Leiter sofort und nimmt den kostenfreien Plausibilitäts-Check gleich an. Schließlich ist das Ziel ja auch nur die “Verbesserung der Kenntnis der Lizenzbedingungen”.

Ich habe dazu folgendes zu sagen:

  • Ich habe noch NIE in meiner 10 jährigen Partnerschaft mit IBM einen IBM Mitarbeiter getroffen, der die Lizenzbedingungen seines eigenen Unternehmen verstanden hat
  • Ich habe sie auch nie verstanden, ich habe lediglich eine grobe Ahnung und Leute, die ich fragen kann.
  • Ich halte es für ein übles Armutszeugnis, wenn man auf diese Weise Umsatzeinbrüche wett machen will

Ich habe es immer geschätzt, mit IBM Lizenzen ein offenes Modell an den Kunden zu verkaufen. Da wird nichts gesperrt wenn man mal einen User mehr zuläßt. Die IBM zählte auf das dem Kunden entgegengebrachte Vertrauen, korrekt zu lizensieren. Das ist nun anscheinend vorüber.

Also: Dann laßt sie doch zählen. Macht es den Erbsenzählern nicht leicht. Laßt sie Tage verplempern bei der Auswertung der Unterlagen. Beschäftigt sie mal ordentlich, dann brauchen sie nicht 13.000 Leute entlassen. Oder sie fliegen die 14.000 Leute dann aus Indien zum Zählen ein.