Partnern mit Partnern

Das Geschäft mit IBMs Lotus Software ist ein Partnergeschäft. Die Business Partner treiben das Geschäft im Mittelstand voran, wo man sonst auf IBM niemals hören würde. Für beide Seiten ist das viele Jahre lang ein einträgliches Geschäft gewesen.

In den schlechten Zeiten hat sich diese Business Partner Gemeinde etwas gelichtet. Heute gibt es nach meinem Gefühl eher weniger, dafür aber sehr mächtige Partner, die auch gezielt gefördert werden von der IBM. Das macht den Kleinen das Leben nicht leichter, aber so ist eben das Spiel.

Viel schlimmer ist aber, dass offenbar die Business Partner, die selber ein Partner-Programm meist in Anlehnung an das große Vorbild aufgebaut haben, nun offenbar neue Einnahme-Quellen suchen.

Heute schreibt mir ein sehr bekannter Hersteller Lotus Notes basierter Lösungen für Mail Management, dass sie meinen Business Partner Vertrag einseitig kündigen. Grund: Wir waren nach über 10 Jahren der aktiven Vertriebspartnerschaft nicht bereit, den neuen Vertrag zu unterschreiben, der eine jährliche Gebühr dafür enthält, dass wir die Software-Produkte dieses Herstellers verkaufen dürfen.

Wir verkauften bisher jährlich einen oberen fünfstelligen Betrag dieser Lizenzen. Aber gibt eine Reihe guter Alternativen, auch wenn dieser Hersteller noch in seinem Segment deutlich führt. Auf die Alternativen werden wir wohl jetzt unsere Kunden aktiv hinweisen.

Vom großen blauen Vorbild lernen heißt Siegen lernen? Ich fürchte der Schuß geht nach hinten los. Partnergebühren funktionieren in kleinen zersplitterten Märkten mit geringen Volumina und der Möglichkeit, schnell anderes Know-how aufzubauen, nicht.

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