Partnern mit Partnern

Das Geschäft mit IBMs Lotus Software ist ein Partnergeschäft. Die Business Partner treiben das Geschäft im Mittelstand voran, wo man sonst auf IBM niemals hören würde. Für beide Seiten ist das viele Jahre lang ein einträgliches Geschäft gewesen.

In den schlechten Zeiten hat sich diese Business Partner Gemeinde etwas gelichtet. Heute gibt es nach meinem Gefühl eher weniger, dafür aber sehr mächtige Partner, die auch gezielt gefördert werden von der IBM. Das macht den Kleinen das Leben nicht leichter, aber so ist eben das Spiel.

Viel schlimmer ist aber, dass offenbar die Business Partner, die selber ein Partner-Programm meist in Anlehnung an das große Vorbild aufgebaut haben, nun offenbar neue Einnahme-Quellen suchen.

Heute schreibt mir ein sehr bekannter Hersteller Lotus Notes basierter Lösungen für Mail Management, dass sie meinen Business Partner Vertrag einseitig kündigen. Grund: Wir waren nach über 10 Jahren der aktiven Vertriebspartnerschaft nicht bereit, den neuen Vertrag zu unterschreiben, der eine jährliche Gebühr dafür enthält, dass wir die Software-Produkte dieses Herstellers verkaufen dürfen.

Wir verkauften bisher jährlich einen oberen fünfstelligen Betrag dieser Lizenzen. Aber gibt eine Reihe guter Alternativen, auch wenn dieser Hersteller noch in seinem Segment deutlich führt. Auf die Alternativen werden wir wohl jetzt unsere Kunden aktiv hinweisen.

Vom großen blauen Vorbild lernen heißt Siegen lernen? Ich fürchte der Schuß geht nach hinten los. Partnergebühren funktionieren in kleinen zersplitterten Märkten mit geringen Volumina und der Möglichkeit, schnell anderes Know-how aufzubauen, nicht.

2 Responses to “Partnern mit Partnern”


  • Hi Alexander, ich verstehe den Ärger, ich arbeite selbst bei einem Partner der IBM.
    Für uns als Hersteller eigener Produkte, die wir wiederum über IBM Partner vertreiben, ist schon öfter eine solche Maßnahme angedacht worden. Hintergrund: Auch unsere Partner wollen für dieProdukte, die sie verkaufen, einen anständigen Support und eine Entwicklung für die Zukunft. Mit einer Partnergebühr verlangt man dem Vertriebspartner auch ein gewisses Commitment ab. Das alles würde uns unsere Existenz besser sichern und langfristig auch Euch zu Gute kommen. Ich halte es nach wie vor für eine berechtigte Idee, aber auch bei uns hat man sich dagegen entschieden. Grund: Man fürchtet, dass dann die Partner abwandern. Dagegen kann man halten, dass dann nur die Vertriebspartner bleiben, die ein deutliches Commitment abgeben – was auch wünschenswert wäre.
    Viele Seiten einer Medaille. Daher finde ich Dein Statement zu stark.
    gruß Jens

  • Commitment erreicht man durch mehr als einen Vertrag und Gebühren.
    Qualifizierung, Zertifizierungen sind z.B. Möglichkeiten, einem Partnerprogramm etwas mehr Wert mitzugeben.
    Geld wiederum macht man durch Verkauf möglichst vieler Lizenzen an viele Kunden. Mit guten und soliden Produkten. Und damit mit zufriedenen Kunden.
    Die Höhe des Reseller-Rabatts regelt dann, was hängen bleibt beim Hersteller. Nicht die Partnergebühr.
    Nein, ich sehe das für einen kleinen Software-Hersteller sehr kritisch.

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* Die Checkbox für die Zustimmung zur Speicherung ist nach DSGVO zwingend.

Ich stimme zu.




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